Relación entre las habilidades de comunicación del vendedor y la intención de compra del cliente en la comercialización de materiales de acero para el sector de la construcción
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Resumen
En los mercados industriales del sector de la construcción, la comercialización de materiales de acero requiere procesos de venta basados en la precisión técnica, la confianza y la interacción profesional. En este contexto, las habilidades de comunicación del vendedor cumplen un rol estratégico en la decisión de compra. El objetivo de esta investigación fue analizar la relación entre dichas habilidades y la intención de compra del cliente. Se utilizó un enfoque cuantitativo, con diseño no experimental, transversal y correlacional, aplicando una encuesta estructurada a 120 clientes del sector. El instrumento evaluó la comunicación del vendedor y la intención de compra mediante escala Likert, validada con Alfa de Cronbach. Los resultados evidenciaron una correlación positiva alta entre ambas variables (r = 0,74; p < 0,05) y un modelo de regresión que explicó el 55 % de la variabilidad de la intención de compra. Se concluye que las habilidades de comunicación del vendedor influyen significativamente en la intención de compra, constituyéndose en un factor clave para fortalecer la competitividad y la gestión comercial en el sector del acero para la construcción.
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